Довідник цукрового експортера: чому експортувати «не страшно?»
(За матеріалами журналу «Цукровий бізнес»», №2, вересень 2017 р.).
Коли керівництво великої компанії розробляє стратегію росту виробництва, більшість середніх та малих підприємців навіть не задумуються над тим, щоб вийти на міжнародний ринок. Яка ж причина цих сумнівів? Є ряд факторів, які, навпаки, сприяють поставкам за кордон – слабка гривня, покращення технологічних процесів, зниження митних тарифів або їх повна відміна у деяких країнах і зростання доходів від експорту. Занадто багато власників бізнесу втрачають можливості через нерозуміння. Так, здійснення експортної діяльності несе за собою як переваги, у порівнянні із продажем на внутрішньому ринку, так і виклики.
Виклики та переваги експорту
Переваги експорту порівняно з продажами на внутрішньому ринку: |
Виклики експорту: |
|
1 | ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖІВ – якщо Ви доволі активно продаєтеся на внутрішньому ринку, то поставки на експорт – це шлях завоювання нових ринків, пошуку іноземних нішевих ринків та використання зростаючого попиту на світовому ринку. | ЗРОСТАННЯ ВИТРАТ – Вам, напевне, доведеться змінювати упаковку, чи Ваші продукти та послуги й враховувати короткострокові витрати: як додаткові відрядження, виробництво нових маркетингових матеріалів та найм персоналу для адаптації продукції для нових ринків. |
2 | ВИСОКІ ПРИБУТКИ – якщо Ви можете покрити постійні витрати на виробництво продукції шляхом продажів на внутрішньому ринку, то прибутки від експортних операцій зможуть збільшуватися швидшими темпами. | РІВЕНЬ ПРИХИЛЬНОСТІ – для виходу та роботи на міжнародних ринках необхідний час, бажання, зусилля та ресурси. |
3 | ЕКОНОМІЯ НА МАСШТАБІ – якщо Ви маєте більший ринок збуту, то Ви можете виробляти продукцію у значних обсягах, а отже більш ефективно використовувати ресурси. | В ОЧІКУВАННІ ВЕЛИКОГО ПРИБУТКУ – можуть пройти місяці, а то й роки до того часу, як Ви зможете отримати достатні прибутки від експортних операцій, які покриють початкові витрати. |
4 | ЗНИЖЕННЯ ВОЛАТИЛЬНОСТІ – якщо Ви диверсифікуєте ринки збуту, то уникаєте залежності від великих поставок на лише один ринок та не страждаєте від занепаду на внутрішньому ринку. | МОВНІ ТА КУЛЬТУРНІ ВІДМІННОСТІ – ознайомтеся із відмінностями у мові, культурі, бізнес-практиках, щоб ненароком не образити свого споживача та втратити контракт. |
5 | НОВІ ЗНАННЯ ТА ДОСВІД – досвід виходу на міжнародні ринки допоможе Вашій компанії бути конкурентоздатним не лише на світовому ринку, а й на внутрішньому. | «ПИСАНИНА» – значних обсягів паперової роботи не можливо уникнути, так як і український, і іноземний уряди вимагають великої кількості документів від експортерів товарів та послуг. |
6 | ВНУТРІШНЯ КОНКУРЕНТОЗДАТНІСТЬ – якщо Ваша компанія успішно вийшла та працює на зовнішньому ринку, це підвищить її імідж у роботі з контрагентами також і на внутрішньому. | ДОСТУПНІСТЬ – Ви повинні бути легко досяжним для іноземних клієнтів. |
7 | КОНКУРЕНТОЗДАТНІСТЬ – Ви повинні бути переконані, що добре ознайомлені із конкуренцією на Вашому цільовому ринку. |
1 | 2 | 3 | 4 |
Проведення дослідження Вашого ринку | Підготовка до входження на ринок | Входження на ринок | Відкриття ринків |
Визначиння найбільш перспективного ринку | Визначення шляхів входу на ринок | Встановлення ціни на продукцію для експортних ринків | Захист інтелектуальної власності Вашої компанії |
Ознайомлення та усвідомлення особливостей ведення бізнесу у тій країні | Пошук партнерів/дистриб’юторів | Заснування компанії закордоном | Планування та керування збільшенням експортних поставок |
Підготовка ціннісної пропозиції | Фінансування поставок за кордон | Врахування курсової різниці | |
Оцінення рівня конкуренції | Розібратися із податковою системою | ||
Налаштувати стосунки з місцевими компаніями |
На думку гравців ринку, основною причиною початку експортної діяльності є диверсифікація «гаманця» підприємства, запобігання валютним ризикам, допомога у погашенні кредитів, можливість купляти імпортні товари у разі потреби. Якщо це промислове підприємство, то це може бути придбання додаткових ліній для виробництва, модернізації, запасні частини для ліній, які допоможуть підготувати підприємство до змін як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках.
Існують різні підходи до здійснення експорту, які можна використовувати як відокремлено, так і в поєднанні:
1. Пасивні продажі контрагенту на внутрішньому ринку, який потім буде експортувати продукцію. І саме на контрагента покладаються всі ризики, адже він вирішує, що є можливість експортувати куплений товар, у деяких випадках навіть не інформуючи початкового продавця. З точки зору продавця, такі продажі не відрізняються від операцій на внутрішньому ринку.
2. Пошук представників закордонних споживачів та користувачів на внутрішньому ринку. У цьому випадку продавець може знати, що його продукція експортується, проте, всі витрати та ризики бере на себе покупець.
3. Непрямий експорт через посередників. У випадку реалізації цього підходу компанія використовує послуги посередницької компанії. Саме вона шукає ринки збуту та покупців для Вашого товару та несе всі ризики стосовно оплати та транспортування. Такий підхід є по-суті навчальним і дає можливість компанії дізнатися більше про іноземних конкурентів, нові можливості та технології. Цей підхід є найбільш поширеним серед українських та європейських компаній.
4. Прямий експорт. Найамбітніший та разом із тим найскладніший підхід до здійснення експорту. Причина цього в тому, що компанія бере на себе весь процес експорту від дослідження та планування ринку до дистрибуції на ринку направлення. Саме цей підхід до експорту дає змогу гравцям ринку досягти високих результатів, проте, й потребує значних зусиль. Прямий експорт не виключає можливості залучення посередників. Так, компанія може експортувати до найближчих ринків, а посередницька компанія – до більш складних закордонних ринків.
Крім, власне, вище перелічених методів експорту варто виділити й комбіновані, за яких компанія-експортер використовує можливості чи потужності інших компаній для просування продукції на міжнародні ринки:
1. Партнерство. У найбільш широкому трактуванні цей вид зв’язків передбачає домовленість між двома і більше компаніями про співпрацю, яка може бути оформлена як у письмовому, так і усному вигляді.
2. Стратегічний альянс. Це форма поглибленого партнерства. Першочерговим завданням є пошук партнера у залежності від ваших очікувань від співпраці.
3. Об’єднання різнорідних проектів (piggybacking) – різновид дистрибуції, за якої місцева компанія співпрацює із компанією, яка вже давно працює на міжнародих ринках. Остання готова діяти від імені першої та використовувати розроблені експортні механізми для просування продукції місцевої компанії.
4. Спільне підприємство. За умови реалізації цього підходу вигоду отримують обидві компанії. Внески сторін можуть складатися як із фінансових, так і фізичних активів, так і інтелектуальної власності.
Проте, методи виходу на зовнішні ринки не обмежуються вище переліченими. Так, компанія може:
1. Заснувати закордонний офіс чи придбати існуючу компанію, яка має всі необхідні для здійснення роботи активи.
2. Застосувати механізми міжнародного франчайзингу. Цей підхід не є високо затратним, проте, дає можливість масштабувати бізнес у зжаті строки.
3. Надати ліцензію. Компанія може надати ліцензію на випуск продукції іноземним підприємством, тобто передати інтелектуальну власність у користування, за що друга сторона сплачуватиме роялті.
4. Працювати на умовах виробничого аутсорсингу. Цей підхід також носить назву моделі виробництва на експорт за готовим дизайном. У відповідності до неї компанія експортер виробляє нішевий продукт (напівфабрикат), фіналізація якого відбувається вже на підприємстві, розташованому в країні-експорту.
5. Виробляти на експорт за схемою власної марки (Private label). Ця схема передбачає вироблення продукції згідно вимог та специфікації певного оператора роздрібної торгівлі. Використовуючи добре відомі та розвинуті бренди можна досягти зменшення витрат на маркетинг та рекламу, а отже знизити вартість продукту.
Переваги та недоліки непрямого експорту
Переваги |
|
|
|
Важливим фактором, який необхідно враховувати при підготовці до експортної діяльності є підбір кваліфікованого персоналу, який буде вмотивованим на роботу у відповідності до плану продажів.
Найтяжчим при початку експорту є пошук першого споживача на Вашу продукцію у країні-імпортері та контакт із ним. Він може бути здійснений як електронною поштою, телефоном, так і на виставці чи ярмарку.
Під час первинної розмови з потенційним покупцем Вашої продукції необхідно обговорити питання, що стосуються:
1. Асортименту Вашої продукції, в якій зацікавлений покупець
2. Вимог до якості продукції
3. Річних обсягів закупівлі Вашої продукції компанією та країною-імпортером
4. Терміни співпраці (одноразово чи на постійній основі)
5. Необхідної сертифікації та результатів аналізів
6. Пакування
7. Логістики
8. Отримання зразків продукції
9. Умов поставок Інкотермс, за якими планує працювати імпортер
10. Супровідних документів для кожної поставки
Перед підписанням контракту Вас можуть попросити заповнити стандартну форму специфікації на продукти. Для зниження своїх ризиків імпортер може затребувати зразки продукції пропонованої продукції. У міжнародній практиці застосовуються два типи зразків:
- лабораторні – зразки надаються компанії для перевірки у лабораторних умовах;
- маркетингові – зразки представляються разом із буклетами, брошурами на зустрічах, виставках, ярмарках. Ці матеріали використовуються у процесі перемовин для формування загального враження про компанію та продукти.
Необхідно пам’ятати, що забір та надання зразків потребують використання спеціальних технік та знань, а отже доцільніше для цього залучати професіоналів.
Укладання контракту
Успішно проведенні перемовини підтверджуються укладанням контракту (зовнішньоторговельний договір). Умови поставки обговорюються окремо для кожного випадку та виду продукту. Проте, вони визначаються у відповідності до умов Інкотермс.
До найбільш обговорюваних частин контракту варто віднести механізм оплати за продукцію. До найбільш поширених платіжних схем, які застосовуються у зовнішній торгівлі, відносять:
1. Оплата експорту здійснюється у межах визначених термінів після того, як товари будуть доставлені на склад покупця
2. Передоплата на рівні 50%, решта оплачується після доставки продукції на склад
3. Передоплата у розмірі 50% здійснюється зразу після пред’явлення документів (електронною поштою, факсом) про проведення митних процедур із продукцією, а решта оплачується після надходження продукції на склад
4. Стовідсоткова передоплата разом із рахунком-проформою до відправки продукції
5. Оплата здійснюється протягом визначеного періоду після отримання рахунку від продавця
6. Оплата за продовольчі товари здійснюється не пізніше ніж за 10 днів із моменту поставки, проведення лабораторних аналізів та підтвердження покупцем відповідності товарів наданому зразку
7. Сто відсотків вартості має бути оплачено покупцем упродовж визначеного періоду з моменту погодження ціни.
Успішний вихід на зовнішні ринки
1 Створення юридичної особи-оператора в країні експорту |
2 Активи в країні експорту підготовлені до роботи |
3 Налаштований зв’язок із
|
4 Продукція надійшла на
|
5 Вироблений продукт
|
6 Експортний відділ повністю
|
Сформовано перелік країн із указанням бар’єрів входу |
Офіс | Знайдено клієнтів за кордоном | Отримано вимоги до продукту | Сформовано стратегію виходу на ринок | Є спеціалісти по холодним продажам |
Зареєстровано юридичну особу |
1. Укладено договори оренди/придбання | Встановлено контакти з клієнтами | Розроблено пакування та маркування | Складено список вимог до підприємства з боку партнерів | Створено відділ ЗЕД |
Презентовано компанію, продукт, ТМ |
2. Сформовано бачення, цілі на ринку | Вивчено побажання клієнтів | Розроблено інструкцію із використання |
Розроблено план та алгоритм продажів | Підібрано менеджмент |
Отримано сертифікати та відгуки |
3. Розроблено стратегію виходу та роботи на новому ринку | Укладено угоди | Виконано перші відвантаження продукції | Побудовано систему профілактики рекламацій | Проведено навчання керівництва, логістів |
4. Бізнес модель компанії актуалізовано | Укладено договори з логістичними компаніями | Оприлюднено торговий каталог | Розроблено карти нових техпроцесів |
Персонал «у темі» та пройшов сертифікацію |
|
Складські приміщення | В угодах передбачено механізм відкликання продукції | Систему НАССР визнано | Побудовано систему менеджменту якості, отримано сертифікат | ||
ТМ | Отримано вимоги мереж стосовно сертифікації IFS, BRS, FSSE | Пройдено сертифікацію систем менеджменту і якості | |||
1. Розроблено бренд | Отримано довідку на товар | ||||
2. Запатентовано ТМ | Отримано сертифікат на продукт | ||||
3. Розроблено сайт на мові країни експорту | |||||
4. Торгова марка та продукція запатентовані |
Маркування та пакування
Важливим питанням при здійсненні експорту цукру є його фасування та маркування.
Зазвичай покупець виставляє свої вимоги до експортера по пакуванню товарів для перевезення. Пакувальний матеріал застосовується для зведення до мінімуму будь-якої шкоди чи збитку. Але варто пам’ятати, що вартість транспортування знаходиться у прямій залежності від обсягу та ваги товарів, а отже необхідно уникати дуже громіздких контейнерів. Якщо використовуються дерев’яні палети, то необхідно перевірити, чи відповідають вони вимогам з дезінфекції та хімічної обробки.
Також необхідно звернути увагу на маркування, яке повинно допомогти у визначенні вмісту запакованого товару покупцем, але приховати його для інших. Це буде сприяти зменшенню крадіжок товарів. Як зауважив Борис Єфіменко із компанії Ed&FMan, найбільшого в світі трейдера цукру, при експорті цукру виставляються наступні вимоги до мішків:
- вага мішка – 160 грам
- мішок із вкладником
- маркування на мішку англійською мовою
Важливо, щоб при прибутті вантажу мішок був повністю сухий та чистий (для уникнення вибракування).
Відправка
Для забезпечення успішного перевезення товарів через митницю необхідно перевірити правильність пакування, маркування, оформити всі документи належним чином і перевірити їх наявність.
Проте, варто пам’ятати, що можуть виникати непередбачувані ситуації, найпоширеніші з них мають у своїй основі проблеми, пов’язані з митницею:
- товар було віднесено не до того коду УКТ ЗЕД;
- митні збори перевищують очікування;
- органи митниці відмовляються розмитнити товар для вашого контрагента;
- представники митного органу піднімають питання, пов’язані з охороною здоров’я, санітарією чи безпекою, звертають увагу на відсутність лабораторних аналізів;
- проблеми з маркуванням;
- проблеми із сертифікацією;
- документи були оформлені неправильно.
Для вирішення цих проблем необхідно:
- перевірити всі документи;
- залучити імпортера (покупця);
- залучити компанію-перевізника;
- залучити страхову компанію.